El Rivian R1T, la primera camioneta de 75.000 dólares del nuevo fabricante de camiones eléctricos de Estados Unidos, no se parece a ningún otro vehículo que haya conducido.
En primer lugar, es realmente grande: 18 pies de largo y seis pies de alto, pesa tres toneladas y media, más que un rinoceronte blanco o un Ford F-150 trucado. Pero esta circunferencia queda desmentida por todo lo demás. El R1T tiene una unidad estética que no se encuentra en ningún otro automóvil del mercado de masas, incluidos los Teslas. Al igual que un iPhone, parece un producto cohesionado diseñado por un único equipo: Los mismos colores, ángulos y texturas aparecen en los cojines de los asientos, los interiores de las puertas y la interfaz de la pantalla. Incluso puede ser -sólo hay que ver la linterna amarilla escondida en la puerta del lado del pasajero- francamente encantador.
Y no se conduce como un camión de 7.000 libras, sino como un aerodeslizador. Al igual que con otros vehículos eléctricos de lujo, cuando se pisa el pedal, el vehículo obedece. Acelerando al salir de un semáforo en un parque industrial de Nueva Jersey, experimenté una cantidad de fuerza g que normalmente hay que pagar a Jeff Bezos para recibirla. (Y en cierto modo, todavía lo haces: Amazon posee el 20% de Rivian.) Más tarde, en una carretera estatal, miré hacia abajo para descubrir que el vehículo manejaba a 70 mph con un aplomo silencioso.
En otras palabras, no puedes entender la Rivian R1T hasta que la pruebes. Pero esa es una experiencia rara y, en cierto sentido, ilícita, porque probar el R1T es ilegal en más de la mitad de los Estados Unidos. Para unos 200 millones de estadounidenses, las leyes antimonopolio locales destinadas a proteger a los concesionarios de la competencia desleal prohíben a los fabricantes de automóviles como Rivian vender directamente a los clientes.
Durante décadas, este sistema funcionó lo suficientemente bien como para ignorarlo. Pero ahora, cuando la venta de más vehículos eléctricos es esencial para evitar los peores desastres del cambio climático, estas leyes de protección de los concesionarios se han convertido en un gran impedimento para descarbonizar la economía estadounidense. Y Rivian se ha asociado con Tesla y Lucid, otro prometedor fabricante de coches eléctricos, para librar una batalla estado por estado para acabar con ellas.
Cuando quieres comprar pantalones, tienes una opción. Puedes ir a Macy’s, donde venden muchas marcas diferentes de pantalones, o puedes ir a, por ejemplo, J. Crew, donde sólo venden los pantalones que fabrica J.Crew. Prácticamente todos los productos de consumo se venden a través de uno o ambos métodos. Si quieres comprar una silla, puedes ir a Wayfair, pero si quieres comprar una silla de IKEA, tienes que ir a IKEA. Todo esto es tan normal, tan aceptado, que resulta extraño describirlo.
Pero esto es, extrañamente, no cómo funciona para los coches. La mayoría de los estadounidenses no pueden comprar un coche directamente al fabricante. En 17 estados, como Texas, Wisconsin y Connecticut, las leyes prohíben a cualquier fabricante de automóviles abrir una tienda y vender sus vehículos directamente a los clientes. Otros 11 estados, como Nueva York, Nueva Jersey y Georgia, sólo permiten a un fabricante de automóviles, Tesla, abrir tiendas y vender directamente a los residentes del estado. Si quieres comprar un camión Ford, tienes que ir a un concesionario Ford propiedad de una tercera empresa.
Es posible que conozcas estas leyes de protección de los concesionarios, tal vez te hayas enterado, hace unos años, cuando Tesla empezó a luchar contra ellas. Lo que quizá no sepas, y de lo que yo no me había dado cuenta, es hasta qué punto condicionan los mercados de vehículos eléctricos. No sabía que hasta que comparé Nueva York y Florida.
Según todos los indicios, Nueva York debería vender más vehículos eléctricos que casi cualquier otro estado. El estado ha ofrecido incentivos a los conductores para que abandonen la gasolina. Cuando un neoyorquino compra un nuevo vehículo eléctrico, el Estado cubre hasta 2.000 dólares del coste. Paga a las empresas hasta 5.000 dólares por construir un cargador de VE en su aparcamiento. Nueva York ha adoptado las estrictas normas californianas en materia de contaminación de los tubos de escape, ha instalado «el mayor centro de recarga no Tesla del país» y permite a los vehículos eléctricos utilizar el carril de uso compartido en las autopistas estatales, incluso si el conductor es la única persona que viaja en el coche. Utilizando casi todas las herramientas disponibles, Nueva York ha empujado, empujado y engatusado a los conductores para persuadirlos: ¡Compra un VE!
Florida, por su parte, tiene más o menos la misma población que Nueva York (más o menos un par de millones de personas), pero hace poco que ha empezado a ampliar los cargadores en sus carreteras. No tiene un programa estatal de incentivos para vehículos eléctricos (aunque también permite a los conductores de vehículos eléctricos utilizar el carril HOV). El gobernador Ron DeSantis, un republicano, se ha descrito a sí mismo como «no una persona del calentamiento global» y ha esquivado las preguntas sobre si los humanos están causando el cambio climático.
Sin embargo, durante los últimos tres años, los floridanos han comprado más de un 60% de vehículos eléctricos que los neoyorquinos, según los datos proporcionados por IHS Markit, una empresa de investigación económica. Desde 2019 hasta mediados del año pasado, los residentes de Floridacompraron casi 59.000 vehículos eléctricos nuevos, mientras que los neoyorquinos sólo compraron unos 35.000.
¿Qué explica la diferencia? Es cierto que los floridanos conducen más que los neoyorquinos. Pero la explicación más clara es que Tesla, que vende más VE que cualquier otro fabricante de automóviles, ha abierto 17 tiendas y galerías en Florida, desde Miami hasta Jacksonville. En Nueva York, sólo tiene cinco tiendas, y tiene prohibido abrir más. «En 2020, los casi 1.000 concesionarios de franquicia de Nueva York vendieron colectivamente menos de dos VE por local», me dijo James Chen, vicepresidente de políticas públicas de Rivian. Pero Tesla vendió casi 1.890 vehículos por cada una de sus tiendas de Nueva York.
Este panorama se traslada al ámbito nacional. En todo el país, tres de cada cuatro vehículos eléctricos vendidos desde 2019 han sido vendidos por un fabricante de automóviles directo al consumidor, es decir, Tesla. Y un reciente estudio de Sierra Club sobre el blind-shopper encontró que los concesionarios de automóviles heredados en todo el país estaban totalmente desprevenidos para vender EVs. Muchos ni siquiera tenían un vehículo eléctrico cargado en el concesionario. «Había muchos vendedores sin formación que no podían responder a las preguntas sobre la tecnología», me dijo Hieu Le, el autor del estudio. «En el peor de los casos, los vendedores instaron al voluntario a comprar un vehículo de gasolina».
Precisamente por eso, las empresas de vehículos eléctricos dicen que están buscando esta lucha. Los que compran un VE por primera vez tienen muchas preguntas -sobre la autonomía de la batería, el mantenimiento a largo plazo, incluso si tienen que hacer algo diferente en el DMV- y sólo los vendedores exclusivos de VE a tiempo completo pueden responder bien a esas preguntas, dijo Chen. Los empleados de un concesionario externo no estarán a la altura.
Daniel Crane, profesor de Derecho de la Universidad de Michigan que estudia las leyes de protección de los concesionarios, está de acuerdo. Los VE, con sus bajos costes de mantenimiento, no pueden proporcionar el flujo de caja que los concesionarios necesitan para sobrevivir. El «modelo económico de los concesionarios es ganar todo su dinero con el servicio», me dijo. «Tienen un margen del 30% en el servicio, pero sólo un 5% en las ventas. Es un modelo muy, muy diferente.
«Si quieres ver una penetración más rápida de los vehículos eléctricos en el mercado, las prohibiciones de las ventas directas son una barrera importante», dijo. Crane testifica con frecuencia en nombre de Tesla, Rivian y Lucid, pero dice que nunca ha aceptado dinero de ninguno de ellos. Quiere dejar claro que se trata de una cuestión sin importancia. «Tanto si eres de libre mercado como si estás a favor del consumidor, del medio ambiente o de la competencia, aquí hay algo para todos», dijo. Uno de sus momentos de mayor orgullo fue conseguir que el Sierra Club y los hermanos Koch firmaran una carta oponiéndose a la misma ley.
La Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles, que presiona para que se mantengan las leyes, se negó a hacer comentarios. Pero sus representantes han argumentado que las leyes de protección de los concesionarios existen para proteger la competitividad en el mercado.
Y cuando se pusieron en marcha en la década de 1940, dijo Crane, las leyes eran pretendían proteger a los concesionarios de la competencia directa con los fabricantes de automóviles, que presumiblemente podrían rebajar sus precios. En algunos estados, eso es lo que siguen haciendo las leyes: California, por ejemplo, impide que los fabricantes de automóviles abran un local a menos de 16 kilómetros de uno de sus concesionarios. Pero en la mayoría de los estados, las leyes se han vuelto mucho más agresivas, aislando a los concesionarios de cualquier otro modelo de venta. Consagran un modelo centenario de venta de coches, construido en la época en que la reputación local de un concesionario podía importar tanto, o más, que la reputación de la marca.
Con el tiempo, los concesionarios han convertido su posición en un verdadero poder político: los principales grupos de concesionarios de Estados Unidos tienen unos ingresos totales de 10.000 millones de dólares, y tienen más cuota de mercado que cualquier empresa automovilística, dijo Crane. «Se trata de grandes empresas multiestatales. Muchos de ellos cotizan en bolsa y son políticamente muy poderosos». Los concesionarios son los principales donantes de las campañas locales y estatales, o se han presentado ellos mismos a las elecciones. Chen llamó a dos legisladores estatales que lideran los concesionarios de automóviles -la representante demócrata Amy Walen de Washington y el senador republicano Butch Miller de Georgia- por «matar» o «congelar» proyectos de ley que habrían abierto sus respectivos estados. (Ambos legisladores negaron rotundamente la afirmación, afirmando que los proyectos de ley no tenían ninguna posibilidad de ser aprobados: «Mi amigo, que es propietario de una tienda de vinos, no interviene en los proyectos de ley sobre el vino, y yo no intervengo en los asuntos relacionados con los concesionarios de automóviles», dijo Walen).
Este poder político especialmente local ha creado un mapa abigarrado de leyes sobre concesionarios que no se parece a ninguna otra división de la vida estadounidense. El rojo intenso de Utah permite la venta directa, pero el azulado Connecticut no. La fiscalista California permite la venta directa, pero Texas, amante del mercado libre, no. Se puede abrir una tienda de vehículos eléctricos en Tennessee y Mississippi, pero no en Alabama.o Arkansas; Idaho las permite, pero Montana no. El patrón más llamativo es el geográfico: Una franja de estados que se extiende por el centro del país, desde Dakota del Norte hasta Texas, bloquea las ventas directas, mientras que la mayoría de los estados del oeste de la montaña y la costa oeste las permiten.
Ahora mismo, el conflicto entre esta visión de la venta de coches y la permanencia de las leyes de protección de los concesionarios está dejando atrás a Estados Unidos. La revolución mundial de los coches eléctricos llegó durante la pandemia del coronavirus, y los estadounidenses que no tienen el hábito de leer las estadísticas energéticas pueden no haberse dado cuenta. En 2019, los vehículos eléctricos representaban el 2% de las ventas de coches nuevos en el mundo, según Fatih Birol, director de la Agencia Internacional de la Energía. Pero el mes pasado, apenas tres años después, los VE representaban el 20% de las ventas de coches nuevos en Europa y Asia. Sin embargo, siguen estando rezagados en Estados Unidos, según Birol.
El mercado de los vehículos eléctricos también está cambiando rápidamente. En los próximos años, las marcas tradicionales, como Ford, Chrysler y Volkswagen, lanzarán una avalancha de nuevos modelos de vehículos eléctricos y los concesionarios tendrán que demostrar que pueden venderlos. Hasta ahora, la demanda ha sido alta -el Ford Mustang Mach-E casi superó en ventas al Mustang de gasolina el año pasado-, pero el camino no ha sido del todo fácil. Según el fabricante, algunos concesionarios de Ford han cobrado a los clientes por saltarse la cola para reservar el Ford F-150 Lightning. (Desde entonces, Ford les ha prohibido hacerlo).
Detrás de la ley se vislumbra una cuestión más amplia: ¿Cuánto va a rehacerse Estados Unidos para combatir el cambio climático? debería cambiar? Según los fabricantes de vehículos eléctricos, la necesidad de abandonar los combustibles fósiles es una oportunidad, una apertura para hacer la economía más eficiente, más productiva y menos limitada por el amiguismo. Oh, es una apertura una apertura para que Wall Street elimine al pequeño y convierta por fin el negocio del automóvil en la industria tecnológica, donde el deseo del consumidor se transforma incesantemente en ingresos a través de la magia de la integración vertical. ¿Por qué, si no, valorarían los inversores a Rivian en 63.000 millones de dólares, es decir, más de dos tercios de la capitalización bursátil de Ford, cuando, hasta el nuevo año, Rivian sólo había producido 1.015 vehículos? ¿Por qué convertirían a Elon Musk en el hombre más rico del mundo? Es porque huelen los beneficios del monopolio.
No es que los concesionarios sean héroes, por supuesto. En la práctica, los concesionarios actúan más como instituciones financieras locales -son esencialmente empresas de generación de préstamos- que como pequeñas empresas. Un reciente Consumer Reports investigación descubrió que los préstamos para automóviles en muchos estados están exentos de las leyes de usura, lo que permite a los concesionarios cobrar más del 18 por ciento de interés. (En un caso, un tribunal de Arkansas avaló un préstamo del 20,6 por ciento para un Dodge Charger). Sólo en los concesionarios hay que negociar para comprar un bien de consumo a un precio justo, una práctica que perjudica a las mujeres, a las personas de color y a no pocos hombres blancos.
Aquí hay un camino en el que no cambian muchas cosas. Ahora que los fabricantes de automóviles tradicionales están fabricando buenos vehículos eléctricos, ¿cambiarán los concesionarios su modelo de negocio en consecuencia? ¿La transición a los VE será realmente que sencilla? Es muy posible que no. El modelo de negocio de los concesionarios de automóviles se basa bastante en el mantenimiento que podrían descubrir rápidamente que sólo pueden existir en el nicho económico creado por los motores de combustión interna.
El economista Mancur Olson creía que a medida que las economías nacionales crecían, sus industrias más ricas y los grupos de interés adquirían cada vez más poder político, lo que les permitía aplicar leyes y normas que obstaculizaban la productividad y el crecimiento del país con el tiempo. Eso es lo que empiezan a parecer las leyes de protección de los concesionarios. No todas las luchas climáticas pueden ser respondidas fácilmente por los mercados, pero ésta, la cuestión de si los concesionarios o los fabricantes de vehículos eléctricos pueden vender más rápidamente vehículos eléctricos a Estados Unidos, el mercado está eminentemente capacitado para decidir. Los concesionarios de automóviles pueden parecer una característica inamovible de la vida estadounidense, pero en Manhattan hubo una vez muchos veterinarios de caballos. Quizá algún día los concesionarios sigan el mismo camino.
